Кем быть менеджеру по продажам – «банкоматом» или «добрым доктором»?

До наступления эпохи широкого распространения интернета всей информацией о продуктах и сервисах обладали – почти монопольно - продавцы. По сути, они продавали эту информацию клиентам. Теперь монополия на информацию закончилась. «Чайники» и «знатоки» - Сегодня одна категория покупателей, как правило, не очень хорошо представляет себе тонкости использования продукта/услуги и нуждается в консультациях и поддержке продавца. Представителей второй категории покупателей можно смело называть «знатоками». Для «знатоков» важна минимальная цена на взаимозаменяемый - или универсальный – продукт (а таких на рынках, как правило, порядка 80% общего предложения) и удобство осуществления покупки. Продавцы для «знатоков» - совершенно ненужные и даже вредные персонажи, зарплата которых мертвым грузом висит на розничной цене продукта. Турфирмам сегодня приходится иметь дело с обеими категориями клиентов. В результате менеджеру по продажам зачастую приходится «переключать регистры», подстраиваясь то под «чайника», то под «знатока». В первом случае работая «добрым доктором», во втором – фактически выступая в функции «банкомата» и/или «документоприемника». Отсюда вытекает и разная «норма-час» на обслуживание (или окучивание) одного клиента. Сколько клиентов в день реально может обслужить менеджер по продажам при 8-10 часовом рабочем дне? Выстраиваются ли к менеджерам очереди? И в какие дни – дождливые, солнечные, в начале недели, в конце? Вряд ли ответы на эти вопросы будут носить универсальный характер, но задумываться о них (и ставить эти вопросы) стоит регулярно.