Зачем китайские бизнесмены говорят о дружбе

Полина Рысакова из СПБГУ отвечает.

Если хотите делать бизнес с китайцами, будьте готовы работать без прибыли или даже в ущерб себе.

Специфика организации бизнес-процессов китайского туризма такова, что китайцы заботливо доносят до всех мысль, что они - такие непонятные и специфические, что никому, кроме самих китайцев, не под силу предоставить китайским туристам хороший сервис. Поэтому китайцы призывают потенциальных партнеров к взаимодействию с ними на особых эксклюзивных основаниях, предлагают «завязать дружбу». Предполагается, что против аргумента «ни бу дун чжунгожэнь дэ синь» – «ты не понимаешь китайца» – невозможно ничего возразить, и иностранцу остается лишь покорно признать свою неправоту.

Дружба (我们是好朋友), о которой также часто говорят и сами китайцы, и авторы разных пособий по межкультурной бизнес коммуникации, выступает ресурсом доверия, который закладывает базу как бы для длительных, но что более важно, особых и исключительных условий ведения дел – надо же войти в положение друга и пойти ему навстречу.

В практике бизнес-общения с китайцами использование этих двух тезисов – китайская исключительность и дружеские отношения –  по сути направлены всегда на одно и то же: – выбивание особых льготных условий именно для китайского партнера.

Нередко партнер уступает под воздействием еще одного «неопровержимого» аргумента:  потом непременно будет много-много прибыли/ клиентов/ заказов и т.д. – 以后会有很多很多. Неоднократно приходится слышать, как китайская сторона рассказывает о поражающей воображение емкости китайского рынка, о растущей численности среднего класса, который почти вот уже твой клиент. Надо вот только немного вложиться на старте, а «потом будет много-много». О том, что демографические показатели китайского населения вовсе не синонимичны емкости рынка для того или иного продукта, клиенту не сообщается.

На практике в туризме все это выглядит примерно так: «Мы хотим с вами сотрудничать, у нас выкуплены чартеры и есть целая цепочка распроданных туров на 20-30 групп. Мы хотим, чтобы вы принимали наши группы, но … вот мы только начинаем наше сотрудничество, поэтому давайте первые десять групп примите по себестоимости, а потом уже много-много групп будет, на много-много счастливых лет вперед по нормальной цене. Только вот знаете, у нас в Китае не принято делать предоплату (да, это такая китайская специфика), мы заплатим в конце сезона уже все вместе, когда будет понятна финальная сумма.   

Конец подобной истории понятен: зарубежная (российская, например) турфирма вкладывается в предоплату размещения, музеев, она уже рискнула своими деньгами и неизбежно становится заложником ситуации, в которой вынуждена унизительно выпрашивать ей причитающееся в роли слабого переговорщика.

(Кстати, случайно ли или нет, что туроператор «Матрешка-тур» больно обжегся именно на китайском направлении, а другая компания – «Жемчужная река» - уже в «нацатый» раз переносит начало полетной программы на Хайнань. И ничего – ни судов, ни скандалов, «дружба навеки»).

Все перечисленные приемы – китайцы особенные, мы друзья, потом будет много клиентов, посчитаем все вместе в финале – оказываются звеньями одной общей схемы, по ней китайский бизнес обычно ведет свои дела. Ее можно назвать схемой «нулевой маржи». В туризме она известна как «тур по нулевой стоимости».

Борясь за клиента, поставщик товара/ услуги снижает стоимость тура до предела, по сути до себестоимости, или даже выходя в минус, оказывая услугу по цене ниже себестоимости. Но откуда будет заработок? Доход ожидается получить с помощью обманных уловок, за которые все равно заплатит клиент. «Шерсть барана растет на баране» (羊毛出在羊身上).  

В туризме при продаже тура ниже его себестоимости убыток компенсируется доходом от принудительной продажи дополнительных экскурсий на местах и шоппинга. Каждый китайский турлидер, начиная работу с группой, понимает, что ни зарплаты, ни собранных с туристов чаевых он не увидит. Зато он видит суммы «поголовного сбора» (人头税）, который он обязан вернуть туркомпании за каждого туриста по возвращению группы. Его доход – это деньги, оставшиеся после выплаты в турфирму «налога», магазинной комиссии из расчета количества туристов в группе и стартового взноса за группу. Поэтому основная задача турлидера – не попасть на штраф за невыполнение денежных обязательств перед фирмой, вернуть все, что он должен, и еще что-то заработать.

Это становится отчасти возможным, только если скормить туристам «четыре блюда и один суп», то есть завезти в 4 сувенирных магазина подряд и лишь потом показать одну достопримечательность, желательно бесплатно, не потратившись на приобретение входного билета.

В итоге, «предприимчивость», «оборотистость», «высокая конкурентноспособность» китайского бизнеса, в частности турбизнеса, оборачивается звериным жадным оскалом как для самого туриста, который фактически платит тройную стоимость за туруслугу очень низкого качества, так и для работника турбизнеса (турлидера и гида), и для вовлеченных в эти схемы партнеров, работающих в нездоровой бизнес среде.

Экспорт этих схем за пределы Китая, где они сейчас жестко пресекаются по закону, по факту приводит к развалу локального рынка, выдавливанию из него местного бизнеса, не желающего и не могущего работать на таких условиях, и как следствие выводу целых секторов экономики в серую зону.   

Демпинг по китайской модели неприемлем для многих иностранных игроков не только потому, что взламывает устоявшуюся национальную культуру ведения бизнеса, искажает характер туристической услуги и ее экскурсионной составляющей, но и предполагает прямое нарушение национального экономического и трудового законодательства. Применение этих схем сразу же выводит туркомпанию в серую полулегальную зону, а ее бизнес превращается в одноразовый - он не рассчитан на выстраивание длительных отношений с потребителем, который вернется и снова приобретет тур.

Так что разговоры о китайской специфике, дружбе и прочих особенностях "китайского сердца" - не более чем уловки, маскирующие желание вести нечестный бизнес и конкурировать на несправедливых основаниях, при которых другие игроки изначально обречены на проигрыш.