Что такое конкуренция в 2025 году?

Этот вопрос применительно к сегменту делового туризма въедливо рассматривали участники X-й «Неслучайной встречи» профессионалов бизнес-трвэел, организованной Travel Russian News в Palmira Business Club в Москве 16 декабря.

Встречу открыл Кирилл Волков, директор Travel Russian News, отметив, что, начиная с 2019 года, «Неслучайные встречи» стали эффективным и востребованным мероприятием для профессионалов туристического бизнеса.

Со-организатором встречи выступил Павел Васин, исполнительный директор «Союза Агентств Делового туризма» (САД).

«Проекции конкуренции мы видим в технологиях, сервисе и финансах», - сказал Павел Васин.

Как элементы этой триады взаимодействуют между собой и что играет доминирующую роль?

Говоря о тендерах, проводимых корпоративными заказчиками, в финансовом плане конкуренция строится в возможности предоставлять им те или иные отсрочки по платежам.

«Да, на первом месте финансы, но после них идет сервис и человеческие отношения, - сказала Анастасия Молочкова, директор по продажам курорта Красная Поляна. - В нестабильном мире хочется прочных человеческих отношений. Тренд на прозрачность во взаимоотношениях участников рынка только укрепляется. Заказчик ценит, когда команда партнера работает не просто по SLA, а действительно хочет помочь ему в выполнении его задач».

«Сервис - недостаточный аргумент в привлечении клиентов на тендере. Сервис - это скорее всего про повышение лояльности клиента и его удержание, - заметил Кирилл Фламинский, IT-директор компании UniFest. - Ожидание от ТМС - обеспечить лучшую цену в каждой транзакции».

«Сервис - это то, о чем можно сказать, только, попробовав. Сервис- это игра вдолгую», - молвила Виктория Кизимова, директор по развитию бизнеса компании «Мой Агент».

«Сервис для клиента должен быть dy default (по умолчанию), - подчеркнула Ирина Васильева, генеральный директор компании UTS. - При этом есть стандартные операции, а есть тонкая работа с нестандартными заказами топ-менеджеров клиента».

«Сервис, хороший, обязан быть, а за финансы можно поторговаться», - добавила она..

«При этом билетную часть кормит маржа от работы с отелями, - пояснила Ирина Васильева, - а билетная часть при этом в объеме составляет 70%. Т.е. 30% должны выкормить вот это большое «тело», которое, как правило, кредитуется» клиенту».

«Поэтому мы не берем «длинных клиентов» (с длинной отсрочкой по оплате), если у них билеты в объеме заказов занимают более 50%, - добавила генеральный директор компании UTS. - Лучше отдать средства в сегмент MICE, там они принесут больше отдачи, чем в бизнес-трэвел».

«Такие отсрочки оплаты как в 60 дней - это конкретная эксплуатация ТМС со стороны корпоративных заказчиков», - сказала Виктория Кизимова

«Наши амбиции - подтянуть свой сервис так, чтобы он для всех клиентов стал как для VIP, - продолжила она. -  Мы можем предоставить отсрочку ТМС (чтобы те в свою очередь предоставили ее своим корпоративным заказчикам, потому что у нас есть клиенты другого типа - турагенты и туроператоры, с которыми мы работаем по предоплате и не ходим за деньгами в банк».

«Рынок не готов платить за сервис на уровне VIP, все не готовы. На VIP сегмент отдельный спрос - по типу консьерж-сервиса, - вставил замечание Кирилл Фламинский, - Вместе с тем, у клиентов реально есть спрос на настоящую (бесшовную) омниканальность. Клиента интересует, как выстроить бесшовный процесс от создания заявки на командировку до составления отчетов. И нам через год-два к этому нужно прийти».

Таким образом, в конкуренции за корпоративного клиента на первый план выходит финансовая сторона. Сервис клиенты воспринимают как что-то само собой разумеющееся, а продвинутые технологии - забота сугубо агентства делового туризма / TMC (Travel Management Company), а клиент тут ни при чем

«Тем временем у нас новые вызовы в лице IT-компаний, которые вышли на рынок делового туризма, - напомнил Павел Васин. - На рынок приходят и некие новые компании, выстраивающие эко-систему, а не только услуги по поездкам».

«Они исходят из парадигмы: а почему нет? - заметила Ирина Васильева. - У нас есть банк, есть трэвел-движок, есть миллионы установленных приложений, свой колл-центр. Забрасываем тогда дополнительный контент по командировкам и вперед. Для этих компаний клиент генерит продажу других их продуктов. Где точка конкуренции с ними?»

Точку придется искать. В слиянии (и сиянии для клиентов) финансового аспекта, безупречного сервиса и продвинутых технологий.